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保險行業增員話術

2012-02-17  合眾裝飾

解開心中的謎團
人生常面臨許多選擇。當我們面臨選擇時,或多或少地總會有一些猶豫和困惑。當壽險行銷這一誘人的事業展現在你面前時,你是否仍然會有這樣一些疑慮呢?
1、 做保險太難了
是的,萬事開頭難。保險如果太容易做,就輪不到我們了,更稱不上是很有挑戰性的事業了。它的挑戰性就在于不斷地碰到困難,然后不斷地解決它。你就在這中間不斷地進步、不斷地成長。直到很多現在你看來很難的問題,到時候對你來說,連個問題都算不上了。其實,這正是人生的樂趣所在。
當然,做任何事都有他的“本領”,做保險也一樣,一定有一段“學徒時間”,然而這并不需要太長的時間。我們公司的培訓部會給你安排一周的入司教育,上崗后又有銜接教育伴隨你。同時,單位主管、資深業務員會在你左右言傳身教,陪你拜訪客戶,指導你如何銷售商品等等。所以,實際上操作起來并不是太難,大多數人都能順利過關。

2、 到哪里去找客戶
客戶在哪里呢?嗯!這聽起來還真像是個問題。可你知道嗎?壽險商品是每個人都需要的商品。在我們周圍的大部分人,在未來的五年內,我相信他們一定會購買壽險保單,這是社會發展的必然。那為何不是我們去做呢?為何不是現在就去做呢?好東西要與好朋友分享。這樣既可以幫助他們買到真正好的保險,享受優質的服務,又可以建立我們自己的事業。如果現在我們所認識的人有100人,而其中30%買我們的保險,短期內我們便可以擁有30個客戶。
然后,我們可以以這些客戶為基礎來發展事業。我相信這30個客戶中絕對有可以幫助我們介紹他所認識的準主顧群來買保險的,因此我們的客戶會成倍地增加。同時,通過單位一系列的專業培訓和我們自己的努力實踐,我們的銷售技巧日臻成熟,推銷功力大幅提升,我們還可以進行陌生拜訪,我們的客戶群將永無止境地發展。你還會擔心沒有客戶嗎?區別只是愿不愿意堅持去做。

3、 做保險要看人的臉色
是的,做保險要看人的臉色,要不斷地去拜訪別人。可是,人類文明發展至今,行銷已滲透到社會的每個層面每個角落,還有哪個行業、哪項工作不需要看別人的臉色,不必去拜訪別人的?
其實每個行業都是一樣的,產品是當人們感覺到需要才去購買,顧客只是在品牌、性質或功能上做比較而已。購買保險時比較被動,是因為人們還沒有意識到保險的重要性。當我們激發起他們的需求時,他們一定會主動購買,只是在險種、公司服務上作比較而已。因此,我們要有完整的專業知識和銷售技巧,去為準主顧創造需要。只要我們的技術過硬,相信看別人臉色的機會會越來越少。
再說,假設我們去拜訪這些準主顧是去看他們的臉色,充其量也不過三四次而已。三四次的臉色換來幾十年客戶對我們的尊敬和感謝,我想也是值得的。當然,在未來的工作中,我們一定要有優質的服務和熱誠的態度來滿足客戶的需求,讓客戶成為我們的朋友,進而介紹更多的準主顧給我們,這才是理想的結果。

4、 沒有底薪,收入沒有保障
你是否聽說過哪個老板的工作是有底薪、有固定收入的。因為壽險行銷所采取的制度是:您本身就是一個經營者。開店的老板心里很清楚,如果每天早上不把店門打開,一定沒有收入。而對壽險行銷員來說,道理是一樣的。他只要有經營的概念,每天早上像開店門一樣,把自己的儀表、展示資料等必備工具整理好,然后出門去拜訪客戶。如果他的拜訪量穩定,業績就穩定,相當的收入就有保障。另一方面,公司會不斷地給員工加以培訓,使員工的工作能力不斷地提升,來保障員工收入的提升,而且,上不封頂。您愿意接受低收入、不自由、沒有挑戰性的工作呢?還是愿意選擇高收入、自由、富有挑戰性的工作呢?如果是后者,那我想,壽險行銷真是太適合您了。

5、 許多人討厭保險推銷員
一個營銷員,如果沒有足夠的專業知識和服務精神,只是一味地使用人情壓力或是誤導客戶來實施銷售,那是誰都會討厭的。而在壽險行銷行業中,有很多成功人士,他們能將壽險的真正意義與功用、及客戶能得到的利益詳細地加以正確的解釋,在客戶真正認識到需要時才促成購買,他們的行銷過程是充滿客戶的感激的,也是十分快樂的。我個人在推銷保險時,偶爾也會被不明的客戶臭罵一頓,但經過一番解釋說明之后,他們便了解了保險是什么。所以我的客戶常說:當初要我買保險的業務員,如果都像你如此地解說,我就不會討厭做保險的人了。所以,只要我們以專業的姿態來面對客戶,客戶肯定都會接受我們的,而且會感謝我們的。

6、 人情賣完了就做不下去了
有人說,做保險不是永久性的工作,人情賣完了就做不下去了。朋友,試想一下,不管是認識或不認識的人,如果我們介紹他們結交一個“朋友”,當他們有疾病、意外、年老退休或不幸身故時,他們的醫療費用、遺族生活、子女教育費用等等,都有這位朋友來承擔,你認為從事這樣的工作是賣人情嗎?當然不是。所以說從事壽險行銷的工作就是將一位患難之交介紹給每一個家庭。除了賺錢以外,它還是一份幫助他人、播撒愛心的工作,難道這樣的工作還不值得我們終身從事嗎?
同時,無論從事哪個行業,如果僅靠人情關系,都不會是永久性的工作,因為一個人的人情是有限的。如果我們不清楚保險是什么,那么可能會僅靠人情來賣保險,但是我們掌握壽險的真正意義與功用,以及各種主顧開拓方法。一旦成為真正的壽險專業人才,我們就不需要完全靠人情賣保險。更何況,保險是人人所需要的,每個人都是我們潛在的客戶,我們完全沒必要光靠人情來賣保險。

7、 保險公司很現實,沒有業績就得走
有人說,保險公司很現實,沒有業績就得走。想想看,一家商店或公司因為不懂得經營方法、資金不足、產品不符合市場需求或是疏于經營管理而導致停止,這種情況,你認為是不是一種現實?
我們每一個壽險行銷員,都可以說是保險的銷售代理商,自己都是老板。我們告訴你經營方法、技巧及知識,你個人也不必擔心資金不足,同時保險又是生活必需品,絕對符合市場的需要。只要你肯用心努力去做,再加上我在旁輔導,根本不怕沒有業績。基于以上的認識,你認為沒有業績就走路,是保險公司現實還是自己疏于經營的結果?
天底下絕對沒有不勞而獲的工作。你想得到多少報酬,就得付出多少努力,業績的有無最主要取決于你是否勤于工作。如果你現在身為百貨公司的專柜商,是不是每個月都要有營業目標,如果在約定的時間沒有達成營業目標,你的專柜會不會被百貨公司撤除?所以說并不只是保險公司現實,而是整個社會都很現實。關鍵是你經不經得起挑戰。

8、 我沒有推銷經驗,無法勝任
有這樣的人,他們生活在偏僻的山村,在那里生活了一輩子,連火車都沒有見過,然后安然逝去,長眠在故鄉的泥土下。他們的一生,只局限于周圍的一小片土地,但竟然過得心安理得。
其實,從某種意義上說,我們同這樣的人也有十分相似之處——我們平時只運用自己頭腦的一小部分,我們熟悉已有的知識和經驗,并以此為滿足,甚至在很多方面開始束縛自己。然而人腦的潛能是一片廣闊的天地。我們所開發運用的,只是它極小的一部分罷了。世界著名學者伊凡認為,如果我們迫使頭腦開足1/4的馬力,我們就會毫不費力地學會50種語言,甚至可以把百科全書從頭到尾地背下來,還可以完成幾十個大學的博士學位。
人類的潛能是無限的。你和我也一樣。
而實際上,每個人天生都擁有推銷的能力:例如初生嬰兒會用哭聲表示肚子餓;任何一個人都能把快樂或憂傷傳遞給周圍的人。這些其實都是推銷。從事壽險行銷只不過把我們推銷的潛能發揮出來。每個人的潛能真正發揮出來了,就只有愿意或不愿意的問題,而沒有行不行的問題。對不對?
一個人最大的障礙也許正是自己內心對自己的禁錮。釋放自我吧,別太早地給自己下定論。
再說,制造任何一種東西,最直接有效的方法就是模仿。我們從事壽險行銷工作,剛開始也是沒有經驗,但是公司內有一些杰出業務員、業務主任,他們的推銷經驗都是公開的,都是我們學習模仿的對象,只要積極地吸取他人成功的經驗并付諸執行,邊看邊做,這樣的工作我相信是可以勝任的,你說呢?

9、 家人反對我從事壽險行銷
在我們剛開始與你接觸,邀請你參加我們行列的時候,你同樣也是反對,是不是?為什么當初你會反對?只是因為當初你不了解保險是什么,對吧?現在你的家人也是因為不了解才反對你從事壽險事業。如果你從你早期反對到現在想加入的原因告訴你的家人,我想他們就不會再反對了。
你的家人之所以反對,也有可能是認為從事壽險行銷是一份艱難的工作,怕你無法勝任,事實上,保險的推銷工作的確不太容易,就因為這樣,它的收入才高,才具有挑戰性,才更能發揮你的才能與潛力。你為什么不以實際行動向家人證明你的能力?
由于個人壽險在中國市場上剛起步不久,一般人對保險的認識還不夠,因而產生了若干誤解,甚至有些會有不信任態度。一些具有雄心壯志的青年人想要進入壽險行業,總要經過一番家庭革命。當初,我家人同樣反對我從事這項工作,現在不但不反對,而且鼓勵我,不斷協助我。因為他們知道我是在做善事,好事。我所推銷的是幸福,是安全保障,更何況又有豐富的收入。可以說,壽險行銷是年輕人創業、邁向成功的捷徑。這么好的良機,難道你不想把握嗎?
很多人在你尚未成功之前都會潑冷水,在你成功之后卻會說你的選擇是正確的,說你很有眼光。有一句話叫做“成者為王,敗者為寇”。成功與否,取決于你自己。你成功了,家人會以你為榮,沒有人會再反對你。事實上,你的家人是害怕你失敗,反對的是你的失敗啊。你覺得你會失敗嗎?如果你像我一樣努力工作,肯定也會功成名就,名利雙收。

10、 壓力太大,怕吃不消
你知道一個脆生生的小南瓜可以承受多大的壓力嗎?在美國麻省Amherst學院,曾經進行了一個非常有名的實驗,實驗人員用一個鐵圈將一個小南瓜整個箍住,以觀察當南瓜逐漸長大時,對這個鐵圈產生的壓力有多大。最初他們估計南瓜大概能承受大約250公斤的壓力。
在實驗的第一個月,南瓜承受了250公斤的壓力;實驗到第二個月時,南瓜承受了750公斤的壓力。最后當研究結束時,整個南瓜承受了超過2500公斤的壓力后才產生瓜皮破裂!
我們對于自己能夠變得多么堅強毫無概念!一個小小的南瓜能夠承受如此龐大的壓力,那么人類在相同的環境下能夠承受多少壓力?大多數人實際上能夠承受的壓力大大超過我們所能想象的。現在你唯一需要的,就是請你完全地相信你自己!你擁有比你想象中大得多的潛能!沒有什么困難能夠阻擋你的。
壓力讓煤變成鉆石,讓沙變成珍珠。從事任何工作都會有壓力的。事實上,壓力是最能幫助一個人成長的媒介。勇敢地迎接壓力吧,迎接自己的成長。換一個角度看壓力,你就是未來的贏家。

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